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为什么茶叶店越来越难卖?

发布时间:2021-10-13 22:25:30 已有:人阅读
不要小看街边那些冷冷清清的茶叶店,这里面的赚钱门道可不少,只是不做这一行的人不知道罢了。

起初,我也很纳闷,这茶叶店装修得高端大气,里面的茶叶琳琅满目,可平时却很少有人进出,为什么依然能开下去?老板是出于自己的爱好和消遣吗?后来和老板熟了,他才直言不讳地说我认识太浅显。

并且告诉我,但凡在街边能干好几年,一直坚持开下去的店铺,大部分都是赚钱的,只是行外人接触得少,不了解其中的门道罢了。

1、茶叶价格不够透明,礼品茶更是成本低利润高

 

 

我以前很少喝茶,更不懂茶,对于茶叶的认知都停留在平时的长辈和领导的灌输。所以在逢年过节里,当我想购买些茶叶送给他们时就十分为难。

 

 

如果去茶叶批发市场上去买,不仅判断不了质量好坏,连最起码的真假都分辨不了。而网上的茶叶更是各式各样,挑得眼花缭乱。突然想起来在市中心的民主路口有一家装修得很不错的茶叶店,所以我就去了一趟。

 

 

店铺装修得高端大气,店员统一着装,衬衣配短裙显得特别有气质。进去后,原本在桌子旁惬意坐着倒茶的店员立刻起身过来接待我。

 

 

说明来意后,对方就开始给我介绍货架上琳琅满目的礼品茶。这些礼品茶包装得特别精致,无论是包装盒还是外包装袋都充满了尊贵的味道。

 

 

当然,这些礼品茶价格不菲,最便宜的350元一盒,往上有500和1000的,贵的几千甚至更高,而且茶叶的分量很少只有20包,不到200g。

 

 

虽然不知道茶叶质量怎样,但是品茶起来味道很清香,再加上包装很上档次,本身就是买来送礼的我心动了,让店员给我装两盒500的带走。

 

 

其实真正懂茶的人并不多,大多数人都会以为茶叶店的这种礼品茶应该不错,但是进价是要100还是500?其中又有多少利润?很少有人能够说得清楚。究其原因,就是茶叶很难制定价格标准。

 

 

绿茶、红茶芽叶鲜嫩,味道甘醇清高,不适合久存,似乎“喝鲜”才是品茶的真谛。而黑茶、白茶则粗枝大叶,味道温润醇厚,讲究长期的收藏价值,所以越存越贵。

 

 

特别是被摆在店铺最显眼的位置,被称为茶叶中的黄金“普洱茶”,虽然看起来黑不溜秋的,但是一饼的价格可能要比我三个月的工资都高。

 

 

所以单纯从年数和品相上去定价并不合理,而对于茶叶的味道更是扑朔迷离。就算时常喝茶的人,如果没有品茶的习惯,也没花费过很多精力去研究茶叶。同样是绿茶,1000元的茶叶和3000元的茶叶,基本上喝不出来差别。

 

 

这就造成市场上的茶叶价格差异很大,每家店铺的价格也各不相同,而其中的利润也就变得深不可测。就拿我购买的这种绿茶来说,售价500元,其进价不足 200元,其中的利润超过100%。

 

 

而且和店员混熟后,她们才告诉我,350元一盒的茶叶和我买的这种口感上并没有差异,只是包装略差,只有这样才能映衬出500元一盒的茶叶更好。

 

 

2、茶叶店里的店员都懂得精准销售,没经历过的人很容易被说服

 

 

说句实话,在进入店铺前我纯粹是想购买两盒茶叶送人,并没有想办会员卡,更没有想过要充值,而且这一充就是5000起步。

 

 

后来我才知道,原来自打我踏入茶叶店的第一步,店员就开始对我进行各种有意的引导,以促使我心甘情愿地充值会员,提高消费。

 

 

首先,这些店员都是经过专业培训和锻炼的,她们不仅长相出众,能言善语,而且还能从一个人的衣着装扮看出这个人买茶是用来送礼的还是自己喝的。

 

 

接着,能够读懂顾客的身体语言,根据不同的需求,推荐完全不同的茶叶,做到精准销售。如果是自喝,就推荐性价比高的散茶。如果是买来送礼,则是推荐包装上档次的礼品茶。

 

 

然后,店员会邀请你坐下来边喝茶边聊。一名店员端茶倒水,另一人不停地给你灌输喝茶的优点和将茶叶作为礼品的合适之处。

 

 

相信,如果是第一次到茶叶店购买茶叶,这一套服务下来,你很可能已经飘飘然了。内心会自然而然地感觉只要这礼送了就肯定能办成事情。

 

 

而且求人办事就要下得了本,价格太低的不好意思送,所以就算知道茶叶口味差异不大,也要花更高的价钱购买“更好”的茶叶。

 

 

最后,当你付款时,店员会应时应景地提出充值优惠,只要办理会员卡,充值5000就可以额外送你500的现金。而且充得越多送得越多,这就是典型的引导消费。

 

 

如果你和我一样 ,本身缺少定力,又不懂得其中的“套路”,那肯定就会心甘情愿地充值购买。

 

 

然而,茶叶这一行的水太深,即使一个月遇上三五个像我一样的人,但是以我的收入也绝对养不活这家店铺,更别说每个月有几万甚至几十万的收入了。

 

 

这些店之所以能够屹立不倒,而且老板过得滋润潇洒,店铺一开就是五年十年,主要还要靠他们的“大客户”养着。

 

 

3、老板人脉广,集采订单多,店员直接送货上门,提高客户忠诚度,获得持续收入

 

 

上次去茶叶店取茶,碰到了茶叶店的老板,和他聊了几句。当我将心中的疑惑货盘脱出时,对方也不藏着掖着,很敞亮地告知我,他这家店一年收入最高能达百万。这其中,靠老板私人关系销售的礼品茶和福利茶要占到70%以上的份额。

 

 

老板说:“做茶叶店,归根到底就是做的圈子生意。卖茶靠人脉靠圈子,单靠门面新客户销售,局限性太大。而一旦发展成自己的圈子,对方只要认定了你,以后都会在你这里购买茶叶”。

 

 

特别是为公司负责集中采购的客户,更是要重点对待。对于集采客户和老板朋友购买的茶叶产品,一律安排专人送货上门,也就是说顾客根本不用到店铺里来,生意就做成了。而在外人看来,以为这家店一单生意都没有。

 

 

当然,茶叶销售也分季节,往往节假日的生意要比平时好很多。特别是假期日前的这段时间,比如中秋节和春节这两个假期,销售额能够达到全年的60%以上,这也是茶叶店平时冷冷清清的原因。

 

 

此外,为了抓住集团用户和大客户,很多茶叶店都有积分兑现的政策,让他们有利可图,以此来提高集团采购的用户粘性,获得用户的信任。

 

 

比如,老板在店铺里实行每消费100元积1分,满100分即可兑换100元的积分政策。很多替公司采购的顾客,经过几次集体采购后就可以凭借积分兑换不少回馈。

 

 

还有的茶叶店会定期组织大客户去茶叶产地考察,一来让客户更放心货源的品质,提高客户对茶叶的信任度,二来可以借助这个机会维护好老板和客户之间的关系。

 

 

就连我这样的小客户,店员也会定期来电,邀请我去茶叶店里喝茶。在繁忙的工作中,能有人给你打电话去喝茶的感觉还是不错的。

 

 

时间长了,每次路过茶叶店,我都会进去喝杯茶,店员在这个时候还会恰到好处地给你送一些免费的茶叶试喝。这种操作比直接给你推荐茶叶高明很多,更能抓住你的心理,给你创造出一种优越感。

 

 

在此影响下,我买茶叶的频率比以前高多了。而且对于我这种不懂茶的人来讲,挑选茶叶本身就是一件费心费力的事情,看到这家店铺服务周到体贴,自然而然地就不会再去找第二家。

 

 

就这样,借助对顾客的心理引导和暗示,我从只想花1000元买两盒茶叶的散户,变成了两年内充值近2万元的忠实客户,给这家茶叶店带来了源源不断的持续收入。

 

 

4、茶具、茶叶副食应有尽有,店铺收益点增多

 

 

当然,并不是所有茶叶店铺都有这么多集采的订单,老板的人脉圈子也不一定都那么吃得开。而茶叶店里的副食却越来越多,成为店铺增收的另一个重要因素。

 

 

去过茶叶店的人应该也注意到,现在的茶叶店里面不仅卖茶叶,还卖茶具。最近更是新上了茶点和月饼,真可谓是充分挖掘顾客的需求。

 

 

我在买茶时专门看过店里的茶具,一个很不起眼的紫砂壶,售价是9000元,当时我就忍不住问店员,这些能卖得出去吗?

 

 

店员看了看我,笑着说大部分人都不会买,但是如果碰到一些带着客户来喝茶谈生意的老板,在谈完后不仅会带几盒茶叶,还会购买这些喝茶用的紫砂壶,少则三五千,多的上万。

 

 

可想而知,虽然价格虚高,但这些老板为了把事情办成,给对方留下不错的印象,还是心甘情愿地买单送礼,这比茶叶店卖几盒茶叶的利润还高。

 

 

除此之外,每次去喝茶,店员都会让我品尝店里的茶点。有时候是芒果干,有时候是猕猴桃,反正每次都换着花样,而且味道还真不错。

 

 

有一次,我忍不住买了两包,花了70多元。可回来后才知道,超市里同样规格的芒果干只要三十多。

 

 

就在中秋节我去拿茶时,竟然看到茶叶店大厅里赫然摆放着几十盒月饼 ,价格更是高得离谱,让人望而却步。

 

 

其实,这月饼的销售对象本就不是我这样的人,而是那些集中采购茶叶的公司或者是某些老板送茶的附带品,自己吃肯定都不愿意买。

 

 

可以说,茶叶店也在与时俱进,不断增加产品种类,挖掘大顾客需求,扩大自己的增收点,这应该是它们能够屹立不倒的另一个原因。

 

 

5、写在最后:不要盲目投资开店

街边的茶叶店,绝对算得上是闷声发大财的行业典范。虽然平时没有什么人,但是人家早在背后的谈笑风生中把钱赚了。

可是,凡是生意总有风险,看似惬意悠闲的茶叶店,也存在着进货成本高、前期开店投入多以及回款困难这些让人头疼的问题。每一个问题都需要投入大量的金钱和精力,还需要过硬的人脉关系网。

正所谓外行看热闹,内行看门道。那些街边的茶叶店之所以能屹立不倒,很大一部分原因还是依靠企业的几集中采购和老板朋友圈的人脉关系销售。

如果没有这部分资源作为背书,想单靠门店零售把茶叶店干下去,是几乎不可能的事情。

所以,奉劝各位不要因为看了我的介绍,了解街边茶叶店的一些运营门道,就盲目投资开店。

茶叶店里的水太深,有些老板开店纯粹为了给自己谈生意提供一个私人场所。总之这绝对不是稳赚不赔的买卖,不懂行的人一定谨慎入行!


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